Titre anglais : Persuasion
Version complète dans « Jeux à thème de Thiagi », de Bruno Hourst et Sivasailam Thiagarajan (Editions Eyrolles)

Présentation

Ce jeu de simulation utilise de l’argent réel pour explorer les composantes de la persuasion, et vous obligera à débourser 100€. Pourtant, compte tenu de son efficacité en terme de formation et de résultats, vous pourrez considérer que ce jeu vaut bien ce prix. De nombreux participants à cette activité en ont gardé un souvenir extrêmement fort. Certains disent même qu’ils n’ont jamais été aussi intensément impliqués dans une activité de formation que dans celle-ci.
D'une manière plus générale, les « cash games » utilisent de l’argent réel pour mieux faire ressortir et mettre en évidence des comportements et des émotions, d’une manière bien plus forte qu’avec de l’argent factice.

Objectif

Explorer différentes stratégies pour persuader d’autres personnes, dans des situations variées.

Durée

30 à 60 minutes

Nombre de participants

Minimum : 4
Maximum : 50
Optimum : 15 à 35

Matériel

Cartes bristols
Tableau de papier
1 (vrai) billet de 100€

Synopsis

Vous donnez 100€ au groupe.
Les participants recherchent des idées pour dépenser cette somme.
Ils réfléchissent individuellement, puis en équipes, aux meilleures manières de persuader les autres participants de suivre leur idée.

Arrangement de la salle

Installer les participants en équipes, autour de tables.
Prévoir beaucoup d’espace libre pour que les participants puissent se déplacer et discuter les uns avec les autres.

Déroulé

Provoquer un effet de surprise

Montrez un billet de 100€.
Faites passer le billet parmi les participants, pour qu’ils puissent vérifier qu’il s’agit bien d’un vrai billet.

Proposer une recherche personnelle

Expliquez que tout personne peut gagner le billet de 100€ si elle (ou son équipe) propose l'idée la plus populaire pour le dépenser.
Demandez à chaque participant, individuellement et en silence, de rechercher une idée pour dépenser ces 100€, idée qui puisse être acceptée par le plus grand nombre.

Former des équipes

Répartissez les participants en équipes de taille à peu près égale : 3 à 7 équipes, de 3 à 7 personnes chacune.

Sélectionner l’idée qui sera défendue par l’équipe

Au sein de chaque équipe, demandez ensuite aux participants de partager leur idée, et de choisir celle qui leur semble la meilleure pour dépenser les 100€.
Demandez-leur de réfléchir à comment expliquer cette idée à d’autres, et comment les persuader que c’est la meilleure manière de dépenser ces 100€.

Persuader les membres des autres équipes

Demandez aux participants de se lever, de se déplacer dans la pièce et de rencontrer plusieurs autres personnes appartenant aux autres équipes.
Lors de ces rencontres à deux, chacun va présenter à l’autre l’idée de son équipe pour dépenser les 100€, et va tenter de le persuader que cette idée est meilleure que la sienne.
Laissez aux participants un temps approprié pour ces discussions (par exemple 8 minutes).

Modifier l’idée de l’équipe

Demandez aux participants de retourner dans leurs équipes respectives.
Demandez-leur de comparer l’idée initiale de l’équipe avec les idées proposées par les autres équipes, et de décider s’ils continuent à garder la même idée, ou s’ils la modifient pour la rendre plus attrayante au plus grand nombre.

Préparer une présentation

Demandez à chaque équipe de trouver un nom (bref) pour cette nouvelle et meilleure idée.
Demandez à chaque équipe de rechercher les éléments clés de cette idée, et d’en préparer une présentation en 30 secondes, en étant le plus persuasif possible.

Présentation des idées

Choisissez au hasard une première équipe, et demandez-lui de présenter son idée en 30 secondes. Puis faites de même avec les autres équipes.
Pendant ces présentations, faites la liste sur un tableau de papier du nom de l’idée proposée par chaque équipe.
Donnez un numéro d’ordre à chaque idée, au fur et à mesure que les équipes font leur présentation.

Vote individuel

Distribuez à chaque participant une carte bristol (ou un bout de papier).
Demandez à chaque participant d’écrire secrètement le numéro de l’idée qui lui semble la plus intéressante – à l’exclusion de l’idée proposée par son équipe.
Puis ramassez les bristols.

Faire le décompte du vote

Donnez les bristols à deux participants, en leur demandant de faire le décompte des votes.
Pendant ce temps, maintenez l’attention des participants en leur demandant, individuellement, de faire des prédictions sur les résultats du vote : quelle sera à leur avis l’idée choisie par le plus grand nombre, et celle la moins choisie.
Puis proposez aux participants de partager leurs prédictions.

Annoncer les résultats du vote

Faites l’annonce du nombre de voix reçues par chaque idée, en commençant par la moins populaire.
Terminez par l’idée ayant reçu le plus de voix, et félicitez l’équipe qui a proposé cette idée.
Donnez à l’équipe les 100€, pour qu'elle mette en application son idée.

> S’il y a ballottage (deux idées ont le même nombre de points), vous pouvez demander aux 2 équipes en jeu de préparer une nouvelle présentation de leur idée, en étant aussi persuasives que possible, puis organiser un nouveau vote uniquement sur ces deux idées.

Débriefing

L’intérêt de cette activité tient beaucoup au débriefing qui en est fait. Encouragez la discussion, en utilisant des questions comme :

Qui a proposé en premier l'idée qui a finalement été retenue ? Dans ce succès, qu’est-ce qui revient à cette personne, et qu’est-ce qui revient à son équipe ?
Quelles sont les caractéristiques de l'idée retenue qui l’ont rendue plus intéressante que les autres idées ? Ces caractéristiques tiennent-elles à l’idée elle-même, ou à la façon dont elle a été présentée ?
Est-ce que vous êtes restés attachés à votre idée de départ ? Qu'est-ce qui vous a fait renoncer à votre idée, et préférer d'autres idées exprimées dans votre équipe?
Comment vous y êtes-vous pris pour persuader les membres des autres équipes que vous avez rencontrés ? Quelles sont les autres tactiques que les membres des autres équipes ont utilisé avec vous pour vous persuader ? Avez-vous changé votre approche d'une personne à une autre ? Si oui, pourquoi l’avez-vous modifiée ?
Est-ce que votre équipe a modifié son idée de départ à l’issue des rencontres de persuasion ? Est-ce que la modification a été radicale, ou bien simplement un ajustement mineur ?
Jusqu’à quel point est-il essentiel d’être souple lorsque l’on présente une idée, afin de la rendre plus attrayante ?
Quels ont été les stratégies les plus efficaces pour convaincre les membres de votre propre équipe ? Ont-elles été les mêmes que celles utilisées pour convaincre les membres des autres équipes?
Quelles stratégies avez-vous retenu pour faire votre présentation en 30 secondes ? En quoi ces stratégies diffèrent-elles de celles utilisées lors des conversations en tête-à-tête ?
Quelle approche de persuasion est la plus efficace : la conversation en tête-à-tête, ou la présentation en grand groupe ?
Si vous aviez eu le choix, est-ce que vous auriez voté pour l'idée de votre propre équipe ? Est-ce que le fait d’avoir participé à son élaboration et la loyauté envers votre équipe aurait influencé votre choix ?
Qu'avez-vous appris de cette activité, pour persuader des personnes ?
Si la somme en jeu avait été de 1000€ au lieu de 100€, est-ce que votre intérêt pour l’activité aurait été différent ?
Si la somme en jeu avait été de 10€ au lieu de 100€, est-ce que votre intérêt pour l’activité aurait été différent ?
Si vous aviez fait cette activité avec de l’argent factice, est-ce que votre intérêt pour l’activité aurait été différent ?
Dans la liste finale d’idées, lesquelles relèvent de la satisfaction de besoins individuels, et lesquelles relèvent de la philanthropie ? Lesquelles sont les plus nombreuses ? De quelle type est celle finalement choisie ?

Prolongements

Rappeler à l’équipe gagnante qu’elle doit effectivement mettre en œuvre son idée pour dépenser les 100€.
Proposer éventuellement que tous les participants à l’activité soient prévenus lorsque cela sera fait.